O que é funil de vendas?
O conceito de funil de vendas representa todo o processo de fechamento de um negócio, desde o momento da captação até a conversão final.
É o acompanhamento de um cliente desde o momento em que ele tem o primeiro contato com os produtos
ou serviços da sua empresa até o momento em que a venda é fechada.
Através do funil, você poderá descobrir, por exemplo, como está a sua conversão de leads para oportunidades ou de oportunidades para vendas.
Quais são as etapas do funil de vendas?
Embora o processo de compra de cada cliente não seja completamente linear e homogêneo, durante a sua jornada, o consumidor passa por diversas etapas.
Portanto, cada uma delas aproxima mais o indivíduo da conversão final.
Afinal, neste contexto, uma pessoa que já conhece o seu produto está mais próxima da compra do que o sujeito que recém conheceu a marca.
Para compreender a posição do consumidor em relação à decisão de compra,
o funil de vendas é segmentado em etapas para que a empresa possa auxiliar o cliente, com a informação e conteúdo que ele precisa no momento ideal.
De forma geral, o funil de vendas é dividido em três etapas: topo, meio e fundo.
Topo de funil:
Fase para gerar reconhecimento da empresa e atrair prospects.
Para o vendedor, o topo do funil é sinônimo de prospecção e qualificação de leads. Ou seja, desde os conhecidos leads qualificados de marketing
(gerados através de ações de Marketing) e seu caminho até chegar em leads qualificados por vendas (leads que foram verificados por vendas).
Meio de funil:
Fase para aumentar a relevância e o valor percebido pelo cliente e transformar leads em oportunidades de vendas.
Nesta fase, a área de vendas precisa descobrir as necessidades do cliente, quem é o decisor para uma possível compra,
qual o tempo estimado para aquisição do produto e/ou serviço, além de investigar qual o orçamento o cliente tem disponível para aquela compra.
Fundo de funil:
Fase para fechar a venda e transformar oportunidades em clientes.
Sobretudo, neste momento, a equipe de vendas precisa provar o valor da sua empresa e seu serviço/produto na forma de uma proposta de vendas atrativa.
Após isso, parte-se para a negociação e fechamento da oportunidade.
Ademais, o funil de vendas da sua empresa precisa ser assertivo para potencializar as vendas e gerar mais oportunidades em menos tempo.
A melhor maneira de melhorar a eficácia do funil de vendas é controlando e registrando todas as atividades e contatos realizados pelos prospects, leads e clientes. É por isso que o CRM é tão importante nesse processo.
Quais as Vantagens do Funil de vendas?
Para potencializar as vendas e gerar mais oportunidades em menos tempo, a empresa precisa de um funil de vendas assertivo.
Sobretudo, a partir da gestão do negócio por meio do funil, a empresa obtém diversos benefícios e melhorias na otimização de processos.
Ademais, entre as diversas vantagens do funil, pode-se citar uma maior previsibilidade dos resultados,
em que é possível saber exatamente quantas pessoas estão em cada uma das etapas mencionadas.
Com uma clara visualização das etapas e das possibilidades de melhoria, ocorre um aumento no aproveitamento de oportunidades.
Além da melhoria no relacionamento com o cliente, o funil de vendas gera benefícios para equipe.
Além disso, ao inserir o funil na sua estratégia, o processo de compra é esclarecido para o time,
que agora sabe o momento ideal para abordar o cliente.
Desta forma, há um crescimento geral em eficiência e produtividade,
uma vez que a equipe já sabe quais processos de venda necessitam de uma maior atenção.
